Кто главный покупатель тунбэйвана? 

Если вы спросите десять дистрибьюторов, девять, наверное, скажут что-то вроде ?люди среднего возраста и старше, заботящиеся о здоровье?. Это не ложь, но и не вся правда. За этим стереотипом скрывается куда более сложная и подвижная картина, которую видишь только после нескольких лет ворочания ящиками и бесконечных разговоров с ритейлерами. Главный покупатель — это не просто демографический портрет, это скорее определенный тип поведения, который, как я убедился, может неожиданно проявиться в разных группах.

Ожидание против реальности: не только ?для суставов?

Изначально мы, как и многие, делали ставку на классическую аудиторию 50+. Логика железная: традиционный китайский алкоголь на травах, позиционирование для укрепления организма и согревания — идеально. Запустили партию с акцентом на поддержку суставов и улучшение кровообращения. Разошлось, да. Но не взрывно. А потом стали приходить отчеты от партнеров, вроде ООО Баодэ Хэншэн (их сайт, кстати, sxtbwj.ru, всегда полезно посмотреть, как они подают продукт), что к полкам с тунбэйваном все чаще подходят мужчины 35-45 лет. Не за ?лечением?, а за специфичным функционалом — восстановление после тренировок, тяжелой физической работы, да даже после активной рыбалки. Вот это был первый звоночек.

Стали копать. Оказалось, что для этой более молодой группы ключевым был не общий ?оздоровительный? эффект, а конкретные, почти тактические свойства: снятие мышечной усталости, ощущение глубокого прогрева, быстрое восстановление. Они воспринимали его не как лекарственный эликсир, а как мощный функциональный инструмент. Это заставило нас полностью пересмотреть подход к коммуникации на упаковке и в материалах для точек продаж.

Был и курьезный кейс. Один из наших дистрибьюторов в Сибири случайно поставил партию тунбэйвана не в отдел ?Специализированные напитки?, а рядом с премиальными коньяками и виски в супермаркете. И она ушла быстрее. Выяснилось, что местные охотники и туристы брали его как ?суровый? согревающий напиток для походов, альтернативу обычному крепкому алкоголю, но с ?пользой?. Провал по планограмме обернулся инсайтом.

Каналы сбыта: где живет ваш покупатель?

Здесь все еще интереснее. Аптеки и специализированные магазины здорового питания — это очевидно. Но там покупатель уже ?разогрет?, он пришел целенаправленно. Настоящая битва идет в обычных супермаркетах и, как ни странно, в онлайн-агрегаторах товаров для спорта и активного отдыха.

В супермаркете решение принимается за секунды. Если бутылка стоит среди сотен других, ваше сообщение должно бить в цель мгновенно. Мы пробовали делать акцент на научности, ссылаться на сотрудничество с институтами, как это делает, к примеру, ООО Баодэ Хэншэн в своем описании (у них упомянуты Китайская академия наук и Университет Цзяннань). Не сработало на массовом рынке. Сработали простые, понятные иконки: ?для суставов?, ?для энергии?, ?согревает?. И — что важно — указание на возможность употребления малыми дозами, почти как биодобавку, а не только как алкогольный напиток.

Онлайн — отдельная история. Там главный покупатель — это человек, который уже что-то ищет. По ключам ?восстановление мышц?, ?натуральное обезболивающее?, ?тонизирующий напиток?. И вот здесь как раз к месту подробности о технологии, о двойной ферментации, о выборе сырья. Но подавать это нужно не сухим текстом, а как ?секрет? эффективности. Мы переписали описания для маркетплейсов, убрав шаблонные фразы и добавив отзывы от людей, чей образ жизни близок целевой аудитории: строитель, инструктор по горным лыжам, дачник.

Цена и восприятие ценности: тонкий баланс

Самый болезненный вопрос. Стоимость качественного тунбэйвана, с настоящими травами и длительной ферментацией, высока. Можно ли продавать его дешевле? Технически — да, упростив рецептуру. Но это убивает саму суть. Наш главный покупатель платит не за алкоголь, а за комплексный эффект, который он не может получить больше нигде.

Мы провели неудачный эксперимент с ?облегченной? линейкой. Цена была ниже на 30%. Ушли первые партии хорошо, но повторных покупок почти не было. Обратная связь была четкой: ?не греет?, ?эффекта не чувствуется?. Люди, готовые платить за тунбэйван, обладают развитым ?сенсором? качества. Они могут не знать технологических нюансов, вроде тех, что описаны на сайте sxtbwj.ru — от стерилизации до дистилляции, — но они безошибочно чувствуют результат. Дешевый продукт их отталкивает, потому что бьет по самой идее ?высокой ценности для здоровья?.

Поэтому сейчас мы, наоборот, смещаемся в сегмент premium, делая упор на ограниченные серии, сертифицированное сырье и подробное, почти ?прозрачное? описание производственного цикла. И это находит отклик у новой волны покупателей — обеспеченных горожан 40+, которые подходят к здоровью как к проекту и тщательно изучают, что потребляют.

Сезонность и региональные особенности

Принято считать, что тунбэйван — это история для холодной осени и зимы. Так и есть, продажи с октября по февраль могут быть в 3-4 раза выше. Но закрывать на лето лавочку — ошибка. В южных регионах России спрос летом падает не так критично, как в Сибири. Там его покупают не для согрева, а именно для функционального применения: после работы на жаре, для снятия напряжения в спине.

В приморских городах обнаружилась еще одна ниша — рыбаки и моряки. Для них это must-have в аптечке. Причем берут не одну бутылку, а сразу несколько. Это к вопросу о ?главном покупателе? — для этой группы он главный всегда, вне зависимости от сезона.

Мы пытались продвигать летом тунбэйван как основу для ?охлаждающих? коктейлей со льдом и тониками. Честно? Провалились. Аудитория не приняла. Это показало, что глубокая ассоциация с ?согреванием? — это и сильная сторона, и ограничение. Бороться с ней бессмысленно, нужно использовать.

Будущее покупателя: тренды и интуиция

Куда все движется? Мой прогноз основан на наблюдениях за последние два года. Главный покупатель становится моложе и информированнее. Он приходит не по совету врача, а по рекомендации в тематическом Telegram-чате или от блогера, ведущего ЗОЖ-паблик. Он скептически относится к громким заявлениям, но доверяет сложным составам и научному бэкграунду.

Поэтому будущее, мне кажется, за коллаборациями производителей с научными центрами и за максимальной открытостью. Не просто написать ?содержит корень солодки?, а объяснить, зачем, какую роль он играет в ферментации и какой эффект дает в синергии с другими компонентами. Пример, на который стоит ориентироваться, — подход компании ООО Баодэ Хэншэн Разработка Сельскохозяйственной И Сопутствующей Продукции, которая делает ставку на сочетание традиций и биотехнологий. Это именно тот язык, который будет понятен новому главному покупателю.

И последнее. Он становится более взыскательным к дизайну. Бутылка должна выглядеть достойно на полке рядом с хорошим виски или крафтовым джином. Это вопрос статуса и восприятия ценности. Наш следующий шаг — работа именно над этим: чтобы тунбэйван покупали не только для эффекта, но и чтобы поставить на стол, не стыдясь. В этом, пожалуй, и будет заключаться окончательный ответ на вопрос ?Кто главный покупатель??. Это человек, который ищет не просто функциональный продукт, а сложный, аутентичный и статусный инструмент для управления своим самочувствием и образом жизни.