Кто основной покупатель китайского байцзю? 

Если вы спросите десять человек в индустрии, получите, наверное, двенадцать разных ответов. Многие сразу скажут: ?Китайские мигранты, конечно?. Это правда, но только верхушка айсберга, и такая точка зрения мешает увидеть реальную, более сложную и интересную картину рынка. За годы работы с поставками, в том числе через партнеров вроде ООО Баодэ Хэншэн Разработка Сельскохозяйственной И Сопутствующей Продукции, начинаешь замечать детали, которые не вписываются в простые схемы.

Портрет покупателя: за пределами чайнатауна

Да, первая и самая очевидная группа — это диаспора. Но и здесь есть градация. Не все покупают одно и то же. Взрослое, старшее поколение, те, кто помнит вкус с родины, — они ищут классику: Маотай, Улянъе, что-то очень узнаваемое. Это покупка ностальгии, ритуала. Их дети, уже выросшие за границей, часто относятся к байцзю проще, могут экспериментировать с брендами подешевле для вечеринок.

А вот вторая группа, которая растет быстрее, — это местные ценители крепкого алкоголя и коллекционеры. Русские, которые увлекаются виски, коньяком, начали открывать для себя байцзю как новый, сложный мир. Их интересует не просто ?китайская водка?. Их интересует терруар, сорт гаоляна, метод дистилляции, выдержка. Они читают, сравнивают, ищут ограниченные серии. Для них сайт вроде sxtbwj.ru, где делается акцент на технологиях и традициях, — не просто витрина, а источник информации. Видел, как такой покупатель двадцать минут расспрашивал про разницу между ферментацией в глиняном сосуде и стальном чане.

Третья волна — бизнес-сегмент. Дорогие подарочные наборы байцзю стали статусным подарком в определенных кругах, особенно там, где есть деловые связи с Китаем. Дарят не чтобы выпить, а чтобы произвести впечатление. Здесь ключевую роль играет упаковка, история бренда, мифология. Но этот рынок капризный и зависит от экономической конъюнктуры.

Ошибки поставок и уроки

Когда мы только начинали, совершили классическую ошибку: завезли партию довольно крепкого и специфического по вкусу сочжоу (сорго-пшеничный купаж), сделав ставку на низкую цену. Думали, раз дешево, разойдется в диаспоре. Не разошлось. Оказалось, что даже для многих китайцев этот вкус слишком ?деревенский?, резкий. Он проигрывал более мягким и чистым вкусам даже в той же ценовой категории. Лежал на складе.

Обратная история была с одним брендом, который позиционировался через здоровье — делался с добавлением ягод годжи и гарцинии. На сайте ООО Баодэ Хэншэн как раз упоминается про сотрудничество с научными институтами, типа Китайской академии наук, для создания полезных рецептов. Так вот, эта бутылка с научным бэкграундом в описании привлекла не столько китайцев, сколько местных адептов здорового образа жизни. Они восприняли это как элитную функциональную добавку, а не просто алкоголь. Продали быстро, хотя изначально не на них рассчитывали.

Отсюда вывод: нельзя везти ?просто байцзю?. Нужна история, нужна ?крючок? для конкретной аудитории. Для коллекционера — детали производства, ограниченный тираж. Для бизнесмена — лакированная коробка и громкое имя. Для любителя экспериментов — необычный вкусовой профиль. Универсального продукта нет.

Каналы продаж: где их искать

Специализированные винно-водочные бутики в крупных городах — это точка входа для местных ценителей. Владельцы таких магазинов сами часто становятся проводниками, если заинтересуются. Им важно дать не просто образец, а погрузить в контекст: рассказать про ту самую ?мудрость мастеров? на каждом этапе, от промывки сырья до дистилляции.

Онлайн-продажи через нишевые площадки и соцсети. Здесь работает сарафанное радио в тематических группах (про виски, про крепкий алкоголь). Один подробный, честный обзор от уважаемого в сообществе человека может запустить волну интереса. Видел, как после такого обзора на партию в 50 ящиков находились покупатели за две недели.

HoReCa — самый сложный, но и самый престижный канал. Рестораны высокой китайской кухни — это естественно. Но интереснее, когда европейский ресторан включает байцзю в коктейльную карту. Проблема в том, что немногие бармены умеют с ним работать. Его резкий, насыщенный аромат может убить другие ингредиенты. Нужны мастер-классы, нужна совместная работа. Это долгий проект, не для быстрой отдачи.

Проблемы, о которых не пишут в отчетах

Логистика и хранение. Байцзю не любит перепадов температур и яркого света. Получили однажды партию, которую где-то на промежуточном складе держали у батареи. Вкус изменился, стал плоским, появился неприятный оттенок. Пришлось списывать. Теперь в контрактах прописываем условия транспортировки очень жестко.

Вкусовой барьер. Это главное. Многие, пробуя впервые, морщатся. Сравнивают с самогоном, с лекарством. Задача — не продать первую бутылку, а ?обучить? вкусу. Поэтому так важны мини-форматы, пробники на 50-100 мл. Человек должен иметь возможность попробовать без риска, дома, возможно, не с первого раза. Как с крепким сыром или устрицами.

Ценовое восприятие. Цена в 100+ евро за бутылку для местного покупателя должна быть абсолютно оправдана. Если за эти деньги он берет 25-летний виски с понятной историей выдержки, то история про тысячелетние традиции и редкое сырье должна быть подана не как абстракция, а очень конкретно. Иначе это будет выглядеть как накрутка за экзотику.

Что в итоге? Не покупатель, а покупатели

Так кто же основной покупатель? Ответ: их несколько, и у каждого свои мотивы. Основной покупатель сегодня — это гибридная фигура. Это может быть русский коллекционер, покупающий Маотай для инвестиции. Или китаец, живущий здесь двадцать лет, берущий бутылок пять Эрготоу на Новый год для друзей. Или владелец ресторана, ищущий уникальный ингредиент для авторского коктейля.

Рынок фрагментирован, но в этой фрагментации и есть потенциал. Уже не работает подход ?завезли и ждем, пока китайцы купят?. Нужно сегментировать, объяснять, адаптировать подачу. Как это делает, к примеру, компания ООО Баодэ Хэншэн, делая ставку не только на традиции, но и на научный подход — это серьезный аргумент для вдумчивого покупателя, который ищет глубину.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают про основного покупателя, я отвечаю: тот, кому вы смогли рассказать правильную историю про свою конкретную бутылку. Все остальное — детали, хоть и очень важные. Рынок еще в процессе формирования, и те, кто сейчас вкладывается в его ?образование?, завтра получат лояльную клиентуру. Не всех сразу, но ту, которая останется надолго.